□□一、注重细节
□□本次营销，我们非常注重细节的把握，从如何电话预约、邀请函的字斟名酌，到员工的着装要求、礼物的准备、PPT的制作、会场的布置、会议议程的安排，无不力求精益求精。
□□以客户选择为例，我们从有低位建仓习惯的客户、账面上有保证金的客户、存取款3万元以上的客户入手，先电话预约，再发邀请函，后电话确定参加与否及参加时间。在会场的布置上，我们力求隆重、喜庆的气氛，员工佩戴胸花，全体到场，从主持、主讲到交流促成和办理手续分工明确。在议程安排上有会前喜剧录像到总经理致词，主题发言、主题演讲、提问与回答，交流与互动，直至促成签约，我们力求明快、热烈、真诚。
□□正是因为工作的细致到位，使参加者有一种隆重、正式及被尊重的感觉，加之产品的宣讲成功，有力地推动了ETF的营销。
□□二、产品深度挖掘、录找与众不同的亮点
□□此点是我们此次工作中较为突出的地方，在接到ETF销售通知后，我们就注意收集各种与ETF有关的信息，努力挖掘ETF的亮点及与其他金融产品的不同之处，比如：我们强调ETF是“给自已免税”；其推出的时机及其对指数的正向推动作用；ETF在投资组合和风险控制上的优势；ETF走势容易判断及其免去选股烦恼的便利性等等。同时我们又诚恳告诉投资者ETF是有风险的，但这种风险远比一般个股小，并在合理的资产配置下是可以规避或减少到最小。
□□把ETF的亮点擦亮，暗点告诉大家，并找出应对方法，是我们的成功之处。
□□三、主讲者很重要
□□酒香也怕巷子深，何况目前是人人怕“酒”的时候。因此要让客户相信ETF这个产品，首先是相信你这个人。主讲者除了通常演讲所必须的口齿清晰、思路敏捷、抑扬顿挫、情绪饱满之外，还要熟悉市场，熟悉产品，对产品作深度的挖掘。所谓投资交流会，其实就是ETF的扒销会，在目前大家对推销普遍反感，对股票尤其害怕的情况下，我们觉得首先要真诚，以真诚取得投资者的信任，使投资者觉得我们的确是从坐商在向行商改变，是在认真地为他理财，是在为他寻求一条合适的投资途径和理财工具；其次是讲究策略，我们从个人投资者的缺陷入手，强调风险控制和资产配置的重要性，倡导价值投资的理念，要求投资者自已来寻找合适的风险坐标，告诉他货币基金和稳健策略型基金（ETF）是不错的选择，进而介绍上证50ETF的亮点和市场机会，如此更易为投资者所接受。
□□四、本次营销使员工的认识和营销能力有了很大提高
□□以往，基层对营销有畏难情绪，总害怕付出的努力和收获不成正比，主观地以为客户对什么感兴趣对什么不感兴趣。经过本次营销，我们感觉到在困难的情况下“做”是主要的，只要我们认真、仔细、有策略地去做，并讲究细节，结果会向着我们所预期的方向发展。此次营销，使营业部的组织能力、策划能力、营销能力及员工的凝聚力都有了较大的提高。
□□此次ETF销售工作已经结束，我们觉得有些工作做得更充分的话，效果可能会更好，比如营销培训稍晚了点；ETF的亮点挖掘可在整个上海总部范围内进行；公司总部研究中心拿出一个股票股价评级，对全公司的营业部有一个指导，这样即节约人力成本，又能可提高建议的可信度和减少操作上失误率，促成股票换购等等。
□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□——中国银河证券公司上海江宁路营业部