金融营销基金营销成功案例

客户评价

——摘自《中国银河动态》

□□12月24日下午4点，电脑房，灯火通明。
□□“366.38万！”当营业部ETF基金销售的最终数字从统计系统中产生，许多双激动的手握在了一起。
□□40多个日日夜夜的辛勤汗水化成一句共同的欢呼“我们赢了！”
□□通过数次国债、基金的营销活动，营业部形成了从产品调研、前台营销到售后服务的完整营销体系。每一个产品在销售之前都经过精心策划，制作言简意骇得营销宣传书。在银河银富货币市场基金和上证50ETF的销售过程中，通过在银行、超市门口、徐家汇等地点分发传单4000余份争取新增客户；通过对存量客户、“睡眠客户”、国债群组客户采取邮寄宣传书、电话联络等方式对客户进行营销，盘活客户的睡眠资金，对客户提供理财建议。
□□2004年12月19日（星期日）下午2点30分和晚上7点，营业部分别举办了两场名为“好的产品好的工具与您分享”大型投资交流会。此次交流会旨在向营业部的新老客户推介最新投资产品：上证50ETF指数基金。在此之前，营业部做了大量的调研工作，包括事前对目标客户群的分析，与这些客户联系，确认参会事宜。整个管理团队还前往上海江苏北路营业部观摩投资交流会，拍下现场实况后仔细研究、斟酌每一细节，扬长避短，以确保交流会的最大成功。本次交流会选定目标客户1300名，全体员工加班加点打了2000余个电话，预约参会人数240人（2场合计），实际到场213人（2场合计），到场率88.75%；收到认购单89份，认购金额230万元，实际有效认购金额210万元，有效认购率91.3%。交流会现场气氛热烈，认购踊跃，取得了圆满的成功。
□□通过这次ETF基金营销战，不仅全面检验了营业部的组织策划能力，也锻炼了营销渠道的攻坚能力，为今后更大规模的业务创新和产品销售积累了宝贵的经验和技巧，其市场意义将是十分深远的。此外，这也是营业部营销理念由纯粹推销产品到帮助客户理财的一次大转变，使行情低迷中的营业部有了新的活力，鼓舞了每位员工的士气；是由被动接受销售任务到主动积极营销的大转变，使营业部的经营转型不再是一句简单说法，成为了一种确确实实的实践！
□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□——中国银河证券公司上海肇嘉浜路营业部

□□在过去的一个月里，各营业部在公司和上海总部的领导下，克服市场低迷、客户不理解等种种不利因素，在参加了麦肯利管理顾问公司的基金营销策划培训之后，在该公司顾问组的直接辅导下，结合各自特点开展销售工作。产品推介会、宣传海报、电话营销等各种营销手段都运用得有声有色。总结这次ETF的销售过程，不但作出了理想的销售业绩，更重要的是摸索出一套行之有效的营销方法，麦肯利顾问公司的精确营销、集中营销等行之有效的手段，尝到了向市场推介产品的甜头，从而为今后更多金融产品的销售以及营业部的转型奠定基础。
□□为促进ETF销售，上海总部各职能部门配合营业部共举办ETF推介会76场，实现了销售上证50ETF基金共计10,014万元。□□□□□□□□□□□□□□□——中国银河证券公司上海总部

□□纵观一个月来营销活动的实施情况，可供总结的地方很多：聘请了专业顾问公司协助策划、营业部领导的高度重视和全体员工的积极主动是方案成功的关键；建立重视现有客户，特别是重视中小投资者的营销理念是成功的手段；营销人员对产品的掌握度与信任度是营销成功的保证；重视细节，根据产品的特性设计营销策划活动是营销成功的基本理念。□□□
□□□□□□□□□□ ——中国银河证券公司上海总部经纪业务部

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□□“366.38万！”当营业部ETF销售的最终数字从统计系统中产生，许多双激动的手握在了一起。40多个日日夜夜的辛勤汗水化成一句共同的欢呼“我们赢了”
□□□□□□□□□□ ——中国银河证券公司上海肇嘉浜路营业部

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□□营业部总经理在本次营销工作的动员大会上向全体员工传达了公司总裁的讲话精神和要求，他的讲话也深深震撼了营业部全体员工。是啊！在连续几年慢慢熊途中，券商面临的窘境和困难是前所未有的，“穷则思变”，我们只有团结一心，在公司总部的领导下彻底转变观念闯出一条新路，才能在残酷的市场竞争中立于不败之地，才能积攒实力去争取光明的到来！
□□□□□□□□□ ——中国银河证券公司上海复兴东路营业部

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□□只要营业部的领导和全体员工有足够的重视，对所推销的产品有足够的了解和信心，加之一套正确的营销方法和咨询力量，那么营业部在未来的金融产品营销是可以有所作为的。
□□□□□□□□□□ ——中国银河证券公司上海漕宝路营业部

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□□我们选择了1200个目标客户，每个人都打了预约电话，最后发出了650份邀请函，每份邀请函都进行了电话回访，对参加投资交流会的时间予以确定。我们分别在12月15日晚，12月17日晚，12月18日下午和晚上举行了4次ETF营销投资交流会，参加人数299人，共有85人现场现金购买上证50ETF159.8万元、货币基金80万元。
□□□□□□□□□□ ——中国银河证券公司上海江宁路营业部

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□□银富货币基金销售刚刚结束，营业部又投入到上证50ETF紧张的销售工作中来。由于时间短，任务重，如何在短短的十天里作出成绩，这是我们要抓住的核心问题，而迎接我们的也将是真正考验营业部全体员工营销能力的挑战。
□□□□□□□□□□ ——中国银河证券公司上海大连西路营业部

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□□经过此次营销培训，在营销顾问方案指导下，营业部员工全体上阵，积极参与其中，改被动为主动，为今后的销售工作树立了信心。
□□□□□□□□□□ ——中国银河证券公司上海江苏北路营业部

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□□通过推介会这样一种从未尝试过的新形式，使我们体会到不同的产品有着不同的需求客户。现在通过精确定位，从内部挖掘可能有需求的客户，将其请到营业部，进行集中营销，客户感受到被重视的快乐，营销成功的概率提高了，我们也感受到营销的快乐，这是我们最大的收获。
□□□□□□□□□□ ——中国银河证券公司上海四川北路营业部

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□□总结本次营销活动取得的成绩，得出客户细分的重要性，麦肯利顾问公司提出的“精确营销、集中营销”的理念，改变了营业部原来的传统营销手段：对客户无分类进行电话推销、邮寄基金公司的宣传资料、上街分发广告资料以及休息日在外设摊推销等。上述这些手段对于营销ETF肯定是收效甚微、浪费大量的人力物力资源，当然这也是当前营业部所处的市场环境所不允许的。客户细分使营业部能集中力量对准最核心的目标客户群，有效地达到营销目的。
□□□□□□□□□□ ——中国银河证券公司上海张扬路营业部

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