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广州分行 |
中层管理干部及高级客户经理培训班 |
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《在急速变动的环境中识别、赢得和留住黄金客户》 |
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培训对象 |
高级客户经理，共75人 |
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培训时间 |
第一期2003年5月10日至12日（三天） |
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第二期2003年5月24日至26日（三天） |
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培训主办 |
上海浦东发展银行广州分行 |
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培训承办 |
广州市麦肯利管理顾问有限公司 |
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培训导师 |
叶铭伟/David Ye 麦肯利管理顾问执行董事/总经理 |
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周小兵/Bruce Zhou 麦肯利管理顾问培训部经理 |
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培训地点 |
广州分行珠江新城支行 |
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培训目标 |
提升具体业务的营销技能和促进业务拓展的成效，解决实际问题。 |
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针对问题 |
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项目确定后，麦肯利顾问与参训客户经理进行了详细的沟通和了解，对普遍感到困扰的问题作了具体分析。 |
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——客户经理困惑的问题 |
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人员管理 |
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业绩突出、资源型的客户经理难管理，员工归属感不强。 |
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人才培养 |
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员工对行内组织的业务知识培训不积极参与，导致队伍培训不足，业务不熟，成长太慢，营销自信心不强。 |
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优秀人才留不住，易跳槽，造成大量优质客户资源的流失。 |
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领导技巧 |
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下属对工作的主次分不清，都很忙，但重要的事没做。计划布置了，但缺乏落实和监控，确实不行时只能自己做。 |
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团队建设 |
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同时间竞争，利益冲突，互不信任，强者强，弱者弱，缺乏团队精神，如何打破内部封闭，加强经验交流，建立学习型团队？ |
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工作成效 |
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缺乏营销过程管理的技巧，营销运作效率低，客户资源开发严重不足。 |
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部门人不多，工作量太大，工作容易出现不协调，不能完全满足业务一线人员的需求，矛盾突出。 |
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内部沟通 |
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支行与支行，支行与分行部门，部门与部门之间各自为政，缺乏协调配合，如何打破内部封闭，使沟通无障碍。 |
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分行内部缺乏良性竞争环境，造成客户资源和成功营销经验的共享严重不足。 |
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做人 |
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如何处理上下之间的关系，建立个人威信和提升影响力？ |
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做事 |
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责任大，压力大，心力交瘁，太累了，缺乏对未来的感觉，自己又是指导员又是战士。想学习，但没有时间。 |
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——分行行长期盼支行行长及分行部门总经理改进的地方 |
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队伍管理水平 |
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团队建设的思路不清晰，组织管理技巧单一，缺乏营造和谐、宽松、向上的团队氛围，各自为政，不能带出高效运用的团队。 |
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培育下属，发现人才的主动性、责任感不强，内部风险控制能力弱。 |
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沟通技巧和工作方法欠缺，整体效率不高，压力大，危机感重，短期行为明显。 |
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改善分行部门的服务意识和态度，帮助客户经理解决问题，而不是生硬的“照章办事”，改变“门难进，事难办”的局面。 |
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业务政策水平（解决问题的能力） |
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对本行各项业务和相关政策不熟，缺乏创新意识和策划解决复杂问题的能力。 |
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对市场信息的收集被动，敏感度不足，行业客户的拓展思路不广，办法不多。 |
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完成业务经营指标，缺乏有效地组织和过程管理，完全放羊，缺乏监控。 |
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完成由超级客户经理向综合管理者角色的转换，提升管理能力，建立管理者风范和个人威信。 |
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营销战略、营销策划水平 |
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针对重点客户的商务活动的策划 |
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对个人金融业务不重视 |
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课程规划 |
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麦肯利的顾问们根据项目前期对参训人员的一对一调研，具体了解困扰的问题，有针对性地设计了培训方案。 |
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课程主要内容 |
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学习型组织的建立 |
| 课程导论，重点学习方法 |
| 良好的沟通氛围的建立 |
| 专业化精神的建立——DOME |
| GAME——心灵驿站之守护天使 |
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战略管理实务 |
| 策略拟定专业流程DOME |
| SWOT工具运用 |
| 营销组织建设分析 |
| 弱势解决方案拟定 |
| 销售队伍管理MSP |
| 小组研讨及作业发表 |
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实效管理——从另外一个角度看管理 |
| 管理的内涵 |
| 管理的关键要素——环境、人、资源、目标 |
| 管理的核心矛盾——资源运用的有效性和经济性 |
| GAME案例模拟，分析及讨论发表 |
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带领团队解决问题 |
| 有效解决问题的经典管理工具——七步成诗法 |
| 案例模拟，分析及讨论发表 |
| 高效能团队的九大特质 |
| 团队成员之间信任精神和协作精神的建立 |
| GAME活动模拟（感恩的心） |
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卓越沟通的艺术 |
| NLP |
| 沟通的障碍 |
| 人的语言选择偏好分析——VAK语言 |
| 怎样在沟通中施加影响力和说服力 |
| GAME活动模拟 |
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情境领导艺术 |
| 领导力量的来源 |
| 情景领导及四种领导风格及运用 |
| 领导风格测试 |
| GAME活动模拟 |
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课程操作方式 |
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本课程以讲授、训练为主，结合个案研讨、小组讨论及发表、模拟训练、活动、角色扮演等成人训练方式，达到改变观念、改变行为的培训目的，以修正参训学员在日常经营和管理中出现的不足和问题，并获得解决方案。 |
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培训效果评估 |
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| 备课是否充分？ |
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93%的学员认为充分 |
| 互动式的学习方式是否生动活泼、易于接受？ |
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96%的学员表示接受 |
| 听课后，您觉得是否有启发、收获？ |
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93%的学员认为很有启发且收获很大 |
| 您是否希望继续加强管理方面的学习？ |
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96%的学员认为需要 |
| 培训内容对今后工作是否有帮助？ |
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100%的学员认为有很大帮助 |
| 您对培训老师的综合评价？ |
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100%的学员认为很好 |
| 目前，您最希望我们提供哪些方面的培训？ |
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管理、人事、营销、沟通的艺术、专业技能、领导才能的提高、业务创新、领导核心力、后勤管理、新的经济学、科技发展方向、市场分析、解决冲突客户发掘、财务管理、组织行为学、演讲与口才、营销策划、对各类员差异方面的管理、激励机制设置。 |
| 您对培训工作有何意见或建议？ |
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多进行一些互动式的培训。 |
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争取每季举办一个专题项目培训，培训内容优化、细化，专业培训需脱产封闭。 |
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对具体的成功案例可多做剖析并适当延长时间。 |
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要与授课老师保持联系，协助解决实际困难。 |
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